Любой товар должен быть ориентирован на кого-то (иметь потенциальных потребителей). В противном случае его просто никто не будет покупать. Чем больше людей желают приобрести товар, тем выше на него будет спрос. А желание приобрести зачастую вытекает из надобности в этом товаре. К примеру, зимой людям нужны обогреватели. Соответственно, спрос на них будет высоким.
Но далеко не все товары и услуги пользуются спросом. Также бывает, что высокий спрос носит лишь временный характер, а деньги вам нужны постоянно. В таком случае можно прибегнуть к такому маркетинговому приему, как создание искусственного спроса. Но будьте осторожны, так как данный прием в ряде случаев является довольно спорным с точки зрения этики или даже законодательства. В чем же заключается суть создания искусственного спроса?
Во-первых, вы можете сами создавать условия, при которых спрос на ваши товары или услуги будет высоким. Во-вторых, вы может умело пользоваться информацией о том, кому именно необходимы ваши товары и услуги (где конкретно есть спрос на них). Ниже более подробно рассмотрим каждую ситуацию.
Ситуация первая – вы занимаетесь информационной безопасностью (лечите компьютеры после вирусных атак, удаляете вирусы, проверяете систему на наличие вирусов и т.д.). Спрос на ваши услуги напрямую зависит от того, сколько компьютеров подвергнется вирусным атакам. Поэтому вы можете тайно заражать компьютеры потенциальных клиентов вредоносным ПО, а затем предоставлять услуги по лечению. Данный пример является утрированным. Ситуация вторая – вы также занимаетесь информационной безопасностью, но на этот раз не сами заражаете компьютеры будущих клиентов. Это могут делать какие-то реальные хакеры и взломщики. Вы лишь раньше всех (по своим каналам) узнаете об этом и реагируете на просьбу починить компьютер. Во втором случае совесть уже не должна мучить вас так же сильно, как в первом, но это все равно не совсем правильно.
Если говорить о товарах, о здесь действует аналогичный принцип. К примеру, фармацевтическая компания разработала вакцину от какой-то болезни. Затем начинается вспышка эпидемии (отгадайте, по чьей вине). Вакцину начинают активно раскупать, компания зарабатывает много денег. Ценность вакцины и объем прибыли компании сильно возрастет в том случае, если данная вакцина будет единственной и уникальной. То есть у какой-то другой компании аналогичного лекарства уже не купить.
Если говорить о малом бизнесе, здесь искусственный спрос приобретает несколько иную форму. К примеру, человека интересует товар, которого у вас нет. Вы можете просто сказать об этом, а можете принять заказ на данный товар (он появится в магазине через какое-то время и человек его обязательно купит). Согласитесь, что второй вариант является гораздо более выгодным и интересным.
Еще один важный момент – это обработка возражений у клиента в том случае, когда он подозревает вас в создании искусственного спроса. Если взять пример с фармацевтической компанией и вакцинами, то наверняка кто-то заподозрит руководство компании в том, что они виноваты в распространении эпидемии. Следует заранее придумать грамотные ответы на все возможные обвинения (желательно, чтобы эти ответы были подтверждены какими-то фактами и аргументами).
